手機(jī)瀏覽陶衛(wèi)網(wǎng)7月21日，由陶瓷資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)主辦，蟻安居協(xié)辦的主題為“終端賦能，渠道升級(jí)”的“陶業(yè)講壇”視頻直播欄目在潭洲展喜爾康智能家居展廳舉行。蟻安居董事長(zhǎng)李琦、大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長(zhǎng)南順芝、喜爾康董事長(zhǎng)吳錫山、新中源陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理陳勤顯、惠達(dá)瓷磚營(yíng)銷中心總經(jīng)理曹普根、歐美陶瓷品牌總經(jīng)理張召玉共同參與了本次對(duì)話，陶瓷資訊喻月明主持。本次對(duì)話內(nèi)容在業(yè)內(nèi)引起關(guān)注，一些嘉賓的精彩觀點(diǎn)引發(fā)行業(yè)同仁共鳴，直播視頻點(diǎn)擊量達(dá)三萬(wàn)五千余次。
今年，疫情加速了行業(yè)的洗牌，在整體運(yùn)營(yíng)環(huán)境越來(lái)越艱難的情況下，陶瓷企業(yè)更加關(guān)注渠道的多元化發(fā)展，在搶占市場(chǎng)先機(jī)時(shí)獲得更多的優(yōu)勢(shì)；另一方面，開(kāi)源節(jié)流、降本增效也為這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。陶瓷企業(yè)應(yīng)該如何在這些方面推進(jìn)是行業(yè)比較關(guān)注的話題。
-01- 專業(yè)化分工是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力
近幾年泛家居行業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化，新事物層出不窮，華耐家居集團(tuán)一直在終端打拼，對(duì)一線的冷暖感受更加直接。
以前行業(yè)的渠道比較單一，經(jīng)銷商渠道是主流渠道；近幾年來(lái)，明顯可以感受到行業(yè)正朝著多元化渠道的方向發(fā)展，由單一的經(jīng)銷商渠道發(fā)展為現(xiàn)在的工裝渠道、整裝渠道、設(shè)計(jì)師渠道等等。今天在座的應(yīng)該都是廠家，大家現(xiàn)在的工廠，至少?gòu)牟块T上已經(jīng)分裂出了很多的渠道管理部門，就是適應(yīng)這種多元化的渠道，這是我的第一個(gè)感覺(jué)。
-02- 提升服務(wù)能力 為渠道賦能
第二，未來(lái)怎樣才能更有競(jìng)爭(zhēng)力？一定是要向?qū)I(yè)化的細(xì)分去發(fā)展。有的專業(yè)做生產(chǎn)，有的專業(yè)做品牌，有的專業(yè)做渠道，可能未來(lái)也會(huì)有專業(yè)的服務(wù)商。這樣行業(yè)就會(huì)細(xì)分到每一個(gè)專業(yè)化分工領(lǐng)域，而效率和成本是來(lái)自于這種專業(yè)化后的結(jié)果。
所以可能未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越向著專業(yè)化分工方向發(fā)展。站在終端一線的角度上，特別希望工廠能夠?yàn)榍郎藤x能。如何賦能？現(xiàn)在大家都在談，渠道多元化下沉。工廠可能未來(lái)要把服務(wù)直接下沉到終端一線當(dāng)中。期望工廠在傳統(tǒng)的賦能營(yíng)銷的模式外，還能開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的物流、周轉(zhuǎn)、庫(kù)存，以及終端的入戶、安裝服務(wù)等一系列的服務(wù)賦能。
當(dāng)然，工廠在招商的過(guò)程當(dāng)中，也會(huì)因?yàn)橛辛诉@種賦能，更加容易與一些渠道伙伴進(jìn)行合作。所以，簡(jiǎn)單說(shuō)，未來(lái)服務(wù)將會(huì)成為工廠向渠道賦能的一個(gè)很重要的方面。另外，現(xiàn)在經(jīng)銷商在終端，有一個(gè)趨勢(shì)，必須進(jìn)行多品類的整合，向整裝、空間化這樣去發(fā)展。過(guò)去單一經(jīng)銷模式可以匹配單一的服務(wù)能力。但現(xiàn)在如果要向多品類、全空間、整空間這樣的方向去發(fā)展，才能做大單體，真正生存下去。
這個(gè)時(shí)候，服務(wù)就成為經(jīng)銷商非常難受和頭疼的事情，因?yàn)樗麄儾豢赡苎杆倥囵B(yǎng)出那么多品類，又能夠?qū)崿F(xiàn)整體空間交付能力的技工，但是趨勢(shì)又必須要多品類、集成化整裝的業(yè)務(wù)，尤其像新中源營(yíng)銷總經(jīng)理陳勤顯所說(shuō)，未來(lái)新中源要向空間整裝性產(chǎn)品發(fā)展。新中源原來(lái)只做單品類瓷磚的經(jīng)銷商，顯然它在服務(wù)交付方面是不能夠適應(yīng)將來(lái)工廠的發(fā)展方向，其實(shí)經(jīng)銷商也呼吁有這種專業(yè)化的服務(wù)商來(lái)出現(xiàn)。
這次潭洲展我們看到，巖板是展會(huì)上的主流趨勢(shì)產(chǎn)品。但要做巖板產(chǎn)品勢(shì)必有一系列的問(wèn)題，因?yàn)榇蟪叽纭⒋笠?guī)格的特性，導(dǎo)致它比一般的墻地磚產(chǎn)品要更難運(yùn)輸、難入戶、難鋪貼、難加工。大多數(shù)經(jīng)銷商是不具備這些服務(wù)能力的，在這種情況下，第三方服務(wù)商的賦能顯得尤為重要。
-03- 定制化、智能化滿足當(dāng)代用戶需求
第三，專業(yè)化可以帶來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)規(guī)模化，規(guī)模化又帶來(lái)成本的下降，不僅能夠解決他的能力問(wèn)題，還能給經(jīng)銷商降低成本。從兩個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題，一是從工廠來(lái)看，可能未來(lái)會(huì)與第三方的服務(wù)商合作，為渠道賦能，實(shí)現(xiàn)多元化的變革。經(jīng)銷商也可能與這些專業(yè)化的服務(wù)公司合作，來(lái)解決它們的能力問(wèn)題。
隨著消費(fèi)群體越來(lái)越年輕化，未來(lái)對(duì)這些服務(wù)群體的服務(wù)一定是需要一個(gè)綜合解決方案的。定制化、智能化都是現(xiàn)在的需求點(diǎn)，究竟誰(shuí)能夠滿足他們的需求？如果把這個(gè)終端理解成是一個(gè)店面或者是一種服務(wù)能力的話，我覺(jué)得應(yīng)該是向這個(gè)方向努力，這個(gè)跟跨界是兩個(gè)概念。
第二渠道賦能，經(jīng)銷商和渠道商如何建立良好的合作關(guān)系也是應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。廠商在未來(lái)一定要向經(jīng)銷商渠道或者是其他渠道提供賦能手段。如果未來(lái)的工廠、渠道商和服務(wù)商分離以后，新型的服務(wù)商也能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供這種賦能手段，不要讓渠道商承擔(dān)那么重的壓力。做好獲客、引流，做好終端升級(jí)，把后端的服務(wù)能力交給一些專業(yè)的服務(wù)商來(lái)服務(wù)。
其實(shí)最終的目的是要真正地服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者需要更專業(yè)的體驗(yàn)，更高的效率，要有好的服務(wù)、好的產(chǎn)品，所以未來(lái)就是做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，最后形成一個(gè)生態(tài)。
-04- 讓家居的供應(yīng)鏈服務(wù)變得更高效
華耐家居不僅做終端銷售，近幾年也孵化并發(fā)展起來(lái)另一個(gè)板塊，就是專業(yè)的服務(wù)的公司——蟻安居。它的定位就是要做一家以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的服務(wù)供應(yīng)鏈解決方案運(yùn)營(yíng)商，責(zé)任和使命就是讓家居的供應(yīng)鏈服務(wù)變得更高效，可以提供從工廠端到C端的F2C中間鏈條的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送及安裝、維修一條龍一體化的能力。
蟻安居在全國(guó)設(shè)立46個(gè)分部，在全國(guó)338個(gè)城市，2288+個(gè)區(qū)域提供40多萬(wàn)㎡專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)資源。通過(guò)一體化的服務(wù)蟻安居可以幫助廠家、經(jīng)銷商解決售后成本高、服務(wù)水平參差不齊的難題。針對(duì)不同的企業(yè)，蟻安居還將通過(guò)專業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)企業(yè)的服務(wù)管理痛點(diǎn)為企業(yè)量身定制運(yùn)營(yíng)解決方案，并輔以信息系統(tǒng)賦能及落地運(yùn)營(yíng)交付。
蟻安居將為客戶提供增值服務(wù)，其中包含為客戶量身定制化、數(shù)據(jù)化的服務(wù)。因?yàn)橄伆簿幽壳笆怯袊?guó)家認(rèn)證的高新技術(shù)企業(yè)。蟻安居未來(lái)很重要的一份資產(chǎn)就是數(shù)據(jù)化。蟻安居能夠?yàn)榭蛻舻姆?wù)過(guò)程中提供量身定的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，便于客戶改進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)采購(gòu)、作業(yè)流程，或者服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)等等，提升整個(gè)品牌的口碑，未來(lái)還會(huì)有一些金融類的服務(wù)。
